Vendas B2B: o que é e como vender para empresas pelo WhatsApp

Vendas B2B (do inglês business to business) são vendas de uma empresa para outra: a indústria que vende para o lojista, a distribuidora que abastece restaurantes, o atacado que atende papelarias. Comparadas às vendas para o consumidor (B2C), têm pedidos maiores, preço que muda de cliente para cliente, cadastro com CNPJ e compra que se repete todo mês.

Este guia é para quem fabrica, distribui ou revende e atende outras empresas pelo WhatsApp. Você vai ver a diferença entre B2B e B2C, como funciona o ciclo de venda, como organizar o preço e o cadastro de cada cliente e como fazer o pedido chegar pronto, sem lista em áudio e print de tela.

Em resumo: B2B é vender para quem vai revender, usar no próprio negócio ou transformar o produto. O cliente é uma empresa, com CNPJ.

O que muda em relação ao B2C: quem decide a compra, o tamanho do pedido, o preço por cliente, o prazo para pagar e a recompra.

No WhatsApp: mande o link de um catálogo em que cada cliente vê o preço dele e envia o pedido pronto, em vez de PDF e lista de preço.

Cuidado com: preço de revenda à vista de qualquer pessoa e prazo liberado para quem você ainda não conferiu.

O que é venda B2B?

Venda B2B é aquela em que quem compra é uma empresa, não uma pessoa comprando para si. A empresa compra por um de três motivos: para revender (a loja que compra sandálias da fábrica), para usar no negócio (o restaurante que compra guardanapo e copo descartável) ou para transformar em outro produto (a padaria que compra farinha). O oposto é o B2C, business to consumer, a venda para o consumidor final.

Alguns exemplos do dia a dia:

• Indústria para lojista: uma fábrica de calçados de Franca (SP) que vende para lojas de calçados do interior de Minas Gerais e de Goiás.

• Distribuidora para restaurante: uma distribuidora de alimentos de Belo Horizonte que entrega arroz, óleo e descartáveis para restaurantes, lanchonetes e hotéis.

• Atacado para comércio de bairro: um atacado de papelaria de São Paulo que abastece papelarias e escolas particulares.

Vender para empresa pela internet já é comum. Na pesquisa TIC Empresas 2025, do Cetic.br, 45% das empresas brasileiras com 10 ou mais pessoas ocupadas que venderam pela internet venderam para outras empresas; na indústria de transformação, foram 50% (TIC Empresas 2025, tabela E8).

O atacado é a forma mais comum de B2B para quem vende produto, com pedido mínimo e preço por quantidade. Essas duas regras estão em detalhe no guia de como vender no atacado, com pedido mínimo e faixas de preço; aqui o assunto é o resto da relação com o cliente empresa.

Qual a diferença entre B2B e B2C?

A diferença está em quem compra e no que essa pessoa precisa de você. O consumidor compra para ele, uma vez, pelo preço da vitrine. A empresa compra para ganhar dinheiro com o produto, volta a comprar e quer condições que façam a conta dela fechar.

Muita empresa faz os dois. A fábrica de Franca pode vender para lojistas e ter uma loja no Instagram para o consumidor. Nesse caso, o cuidado é não deixar o consumidor ver o preço de revenda: se a cliente da loja de Uberaba descobre que a sandália sai pela metade no seu catálogo, o lojista perde a venda e você perde o lojista. Os prós e contras de separar os públicos estão em vários catálogos ou catálogo único.

Como funciona o ciclo de venda B2B?

O ciclo de venda B2B vai do primeiro contato até a reposição, e não termina no primeiro pedido. Veja o caminho da fábrica de calçados com uma loja nova de Uberaba (MG):

1. Primeiro contato. A dona da loja conheceu a marca numa feira do setor, por indicação de outra lojista ou pelo representante da região.

2. Cadastro. A loja manda CNPJ, razão social e endereço. A fábrica confere a empresa na Receita antes de mostrar o preço de revenda e de falar em prazo.

3. Apresentação. A lojista recebe o catálogo com fotos, numeração disponível e o preço da tabela dela, mais as condições: pedido mínimo, prazo e frete.

4. Primeiro pedido. Costuma ser menor, para testar se os modelos giram na cidade. Com cliente novo, o mais seguro é à vista ou com entrada.

5. Entrega e nota fiscal. A mercadoria chega com a nota, a loja confere e, se for o caso, pede troca de numeração.

6. Reposição. Se a sandália vendeu, a lojista volta para repor e acrescentar modelos. É aqui que a venda B2B dá dinheiro.

O tempo de cada etapa depende de quantas pessoas decidem. Na loja de Uberaba, a dona escolhe e paga numa conversa. Numa rede de restaurantes, o comprador cota, o chef aprova a qualidade e o financeiro libera o pagamento, e um pedido pode levar semanas. Quanto mais gente aprova, mais ajuda mandar algo que a pessoa repassa inteiro, como o link de um catálogo, em vez de vinte fotos soltas na conversa.

Por que o preço muda de cliente para cliente?

Porque atender cada cliente custa diferente para você. Os motivos mais comuns para ter mais de um preço:

• Volume: quem compra 200 pares por mês paga menos por par que quem compra 24.

• Região: se o frete é por sua conta, entregar em Goiânia custa mais que entregar em Ribeirão Preto.

• Prazo: vender para pagar em 30 dias custa o dinheiro parado e o risco de não receber.

• Tipo de cliente: o lojista que revende precisa de margem; o restaurante que usa o produto compara com o preço do mercado.

O erro comum é negociar o preço de cada cliente na conversa. Dois lojistas da mesma cidade descobrem que pagam valores diferentes pelo mesmo produto, e você passa a ter vinte preços que ninguém lembra. O que funciona é agrupar os clientes em poucas tabelas (varejo, atacado, especial, ou uma por região) e mostrar a cada um só a dele.

Para calcular cada preço a partir do custo, use o markup para chegar ao preço de venda; para organizar as tabelas antes de levar para o catálogo, o modelo de tabela de preço para atacado e varejo tem uma planilha para baixar.

Que dados pedir no cadastro de um cliente empresa?

Peça o que você precisa para emitir a nota, entregar e decidir o preço e o prazo. Nada além disso:

• CNPJ e razão social: para a nota fiscal e para conferir se a empresa existe e está ativa.

• Inscrição estadual, se a empresa tiver: o seu contador diz quando ela precisa ir na nota.

• Endereço de entrega: às vezes diferente do endereço da empresa, como o depósito da loja.

• Nome e WhatsApp de quem compra: nem sempre é o dono; é com essa pessoa que você vai falar todo mês.

• E-mail para nota e boleto: muitas vezes é o do escritório de contabilidade ou do financeiro.

Antes de liberar preço de revenda e prazo, confira o CNPJ na consulta gratuita da Receita Federal no gov.br. Ela mostra a situação cadastral, o endereço e a atividade principal. Se a "loja de calçados" está inativa, ou se a atividade não tem nada a ver com o que ela diz vender, pergunte antes de seguir.

Do seu lado, venda para empresa pede nota fiscal. Até o MEI, que não precisa emitir nota para o consumidor pessoa física, é obrigado a emitir quando o comprador é uma empresa, a não ser que ela emita a nota de entrada (gov.br, com base na Resolução CGSN 140/2018). Para o seu caso, quem confirma é o contador.

Como vender para empresas pelo WhatsApp?

O WhatsApp já é o canal de venda on-line mais usado pelas empresas brasileiras. Na TIC Empresas 2025, 79% das empresas que venderam pela internet usaram mensagens de WhatsApp, Skype ou chat do Facebook para vender, contra 32% que usaram o site próprio; na indústria de transformação, as mensagens chegaram a 84% (TIC Empresas 2025, tabela E2C).

O problema não é o canal, é o formato do pedido. A compradora da loja de Uberaba escreve assim:

"Bom dia! Aqui é a Carla da Bom Passo, de Uberaba. Me manda a 3412 preta do 34 ao 39, duas de cada, e a 2210 caramelo igual. Quanto fica?"

Do outro lado, alguém procura o preço da tabela dela, digita a grade, confere o estoque e devolve o total. Se essa pessoa errar a numeração ou esquecer a caramelo, o erro só aparece quando a caixa chega. Quatro hábitos evitam isso:

• Mande um link, não um PDF. O PDF fica velho no dia em que o preço muda e mostra o mesmo preço para todo mundo. O link abre sempre a versão atual, com o preço da tabela de quem entrou. O PDF ainda serve para feira e para quem pede arquivo, como explica o guia de catálogo em PDF e quando usar o online.

• Feche o preço para quem não é cliente. O catálogo de revenda pode ficar aberto como vitrine, com o preço só para quem tem cadastro (e, se você quiser, só para cadastro aprovado).

• Peça o pedido por escrito e completo. Itens, numeração ou cor, quantidades, condição de pagamento e total na mesma mensagem, que vira o registro do que foi combinado.

• Use o mesmo link na equipe. Se você vende com representante comercial ou vendedor interno, todos mandam o mesmo catálogo e o pedido chega no mesmo formato.

Como fazer o cliente B2B comprar de novo?

Lembre o cliente antes de o estoque dele acabar, com o pedido anterior à mão. A conta mostra por que vale o esforço: uma loja que repõe R$ 1.500 por mês compra R$ 18.000 em um ano. É esse valor, não o do primeiro pedido, que paga o trabalho de conquistar o cliente.

• Saiba o ritmo de cada cliente. Pelo histórico de pedidos, veja quem compra a cada 30 dias, a cada 45 ou só na troca de estação, e quem passou do prazo.

• Mande a reposição com o link. Por exemplo: "Oi, Carla! Faz 35 dias do último pedido da 3412. Chegou a grade nova do 34 ao 39. O catálogo com o seu preço está aqui: [link]".

• Mostre o lançamento primeiro para quem compra sempre. O cliente fiel recebe antes, e você testa a aceitação do modelo antes de abrir para todos.

• Melhore a condição de quem paga em dia. Prazo a partir da segunda ou terceira compra, ou um desconto no Pix à vista, premia quem volta.

Como o Linqui atende vendas B2B?

No Linqui, que é o catálogo para WhatsApp que a gente desenvolve, o cliente empresa se cadastra com CNPJ, você aprova, ele vê o preço da tabela que vale para ele e envia o pedido pronto para o seu WhatsApp. O pagamento você combina na conversa. Com a fábrica de calçados do exemplo:

1. Aceite só cadastro de empresa. Em Configurações, Cadastro de clientes, ligue "Exigir aprovação manual" e, em "Tipos de pessoa aceitos", deixe só Pessoa Jurídica. O formulário do catálogo passa a pedir CNPJ, que é conferido pelo dígito verificador, e razão social.

   

   Com a aprovação manual ligada e só pessoa jurídica aceita, todo cadastro novo chega com CNPJ e fica pendente até você aprovar.

2. Feche o preço no catálogo de revenda. Em Catálogos, nas configurações do catálogo, "Exibir preços apenas com cadastro" esconde o preço de quem não entrou com a conta; quem se cadastrou e ainda espera aprovação já vê o preço, mas só envia pedido depois de aprovado. Se nem o preço pode aparecer antes de você conferir o CNPJ, ligue "Apenas com cadastro ativo", em Acesso ao catálogo: aí só cliente aprovado entra.

3. Aprove em Contatos. O cadastro novo chega pendente. Confira o CNPJ na Receita, clique em Aprovar e o cliente recebe um e-mail avisando.

   

   O cadastro da loja chega pendente; depois de conferir o CNPJ (borrado no exemplo), você clica em Aprovar e o cliente recebe a resposta por e-mail.

4. Crie as tabelas em Aplicativos, Tabela de preços. Em "Para quem vale", marque Somente clientes cadastrados e, se a tabela for só para empresas, Pessoa jurídica; para preço por região, use o filtro de UF. Para um grupo com preço próprio, como as redes de restaurantes, monte um catálogo só para ele e escolha esse catálogo em "Onde vale".

5. Cadastre as condições de pagamento. Em Configurações, Pagamento, crie condições como "Pix à vista", com desconto, e "Boleto 28 dias". O cliente escolhe no carrinho e a condição vai na mensagem do pedido.

6. Mande o link para os lojistas. O pedido chega no WhatsApp com itens, numeração, quantidades, condição de pagamento e total, e fica salvo em Pedidos e no histórico do cliente em Contatos, que é onde você vê o ritmo de recompra.

Na comparação de planos do site, o cadastro obrigatório para ver preço e enviar pedido está em todos os planos; Tabelas de preços, Pedido mínimo e Representantes aparecem no plano Scale, e a equipe de vendedores a partir do Pro (planos e preços). O passo a passo de cada tela está na ajuda de Contatos e da Tabela de preços. Para ver com os seus produtos, crie seu catálogo e teste grátis por 7 dias.

Perguntas frequentes

Fontes

• TIC Empresas 2025, tabela E8: empresas que venderam pela internet, por tipo de cliente, Cetic.br/NIC.br, 2026.

• TIC Empresas 2025, tabela E2C: empresas que venderam pela internet, por tipo de canal on-line, Cetic.br/NIC.br, 2026.

• Consultar Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ), Receita Federal no gov.br, consultado em 04/10/2026.

• O Microempreendedor Individual (MEI) é obrigado a emitir nota fiscal?, gov.br Empresas e Negócios, 2022.

• Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor (art. 2º), Presidência da República, 1990.