Vender no atacado: o que é, pedido mínimo e preço por quantidade

Vender no atacado é vender em quantidade para quem vai revender ou usar o produto no próprio negócio, como lojas, restaurantes e salões, com preço por unidade menor que o do varejo. Em troca do desconto, o atacadista exige um pedido mínimo, em reais ou em peças, e costuma ter preço por faixa de quantidade e por tipo de cliente.

Este guia é para quem fabrica, distribui ou revende e quer atender lojistas sem perder margem. Com contas em R$ de uma confecção e de uma distribuidora de embalagens, você vai decidir o pedido mínimo, as faixas de preço, o prazo de pagamento e o frete.

Em resumo: no atacado você troca margem por unidade por volume e recompra; o pedido mínimo e as faixas de quantidade fazem cada pedido pagar o trabalho de atender.

Pedido mínimo: por peças quando os produtos têm preço parecido (roupa); por valor quando o preço varia muito (embalagens).

Faixas de preço: 2 ou 3, com o primeiro limite acima do pedido que seus clientes já fazem hoje.

Cuidado com: preço de atacado à vista do consumidor final, prazo para cliente novo e frete que come a margem do pedido pequeno.

O que muda quando você passa a vender no atacado?

Muda quem compra, quanto compra e o que espera de você. No varejo, o cliente leva poucas unidades para uso próprio e paga o preço cheio. No atacado, quem compra é outra empresa (uma loja, um restaurante, uma revendedora) que precisa de volume, de um preço que deixe margem para ela e de reposição sem complicação. Por isso o atacado é um tipo de venda B2B, de empresa para empresa.

A diferença de escala aparece nos números do IBGE: em 2024, o comércio por atacado gerou 48,7% da receita operacional líquida do comércio brasileiro, com 2,0 milhões das 10,6 milhões de pessoas ocupadas no setor (Pesquisa Anual de Comércio 2024, IBGE). Quase metade do dinheiro do comércio passa pelo atacado, com menos de um quinto das pessoas que trabalham nele.

O difícil é a operação: preço diferente por cliente, mínimo que alguém tenta furar, pedido que chega no WhatsApp em áudio e print. As seções abaixo resolvem uma decisão de cada vez.

Como calcular o preço de atacado?

Calcule o preço de atacado a partir do seu custo, não do preço de varejo. O caminho mais simples é o markup: o custo do produto vezes um multiplicador que cubra impostos, despesas e o lucro que você quer (o passo a passo está no guia de markup e como calcular o preço de venda).

Imagine uma confecção de moda feminina em Goiânia que vende blusas para lojistas do interior. A blusa de viscose custa R$ 22,00 para produzir, somando tecido, corte, costura, aviamentos e etiqueta. Com markup de 1,8, o preço de atacado dá R$ 39,60, arredondado para R$ 39,90. Sobram R$ 17,90 por peça antes de impostos e frete.

Depois, faça a conta do lado do lojista, que precisa revender com a margem dele. Se a loja costuma multiplicar o custo por 2, a blusa vai para a vitrine a R$ 79,90. Se o seu preço obriga a loja a cobrar R$ 99,90 numa cidade onde blusa parecida sai por R$ 69,90, dificilmente ela volta a comprar.

Duas regras evitam briga com os próprios clientes:

• Não venda no varejo mais barato que o seu lojista. Se a confecção também atende consumidor final, o preço de varejo dela fica em R$ 79,90, não em R$ 59,90.

• O desconto tem de caber na margem, não no custo. Antes de dar mais 10% para um cliente grande, veja quanto sobra por peça depois do desconto (a conta está nas faixas, mais abaixo).

Pedido mínimo: por valor ou por peças?

Use pedido mínimo por peças quando os produtos têm preço parecido e por valor quando o preço varia muito. Numa confecção em que quase tudo custa entre R$ 35 e R$ 60, a regra "mínimo de 12 peças, pode misturar modelos e tamanhos" é fácil de explicar. Numa distribuidora de embalagens que vende copo de R$ 0,15 e caixa de R$ 3,50, o mínimo precisa ser em reais, senão 12 copos contariam igual a 12 caixas.

Como chegar no número

O pedido mínimo existe para que todo pedido pague o trabalho de atender. Some o que você gasta com qualquer pedido, grande ou pequeno: separar, conferir, embalar, emitir a nota e conversar com o cliente. Na confecção do exemplo, são R$ 6,00 de embalagem e uns 40 minutos de trabalho; se a hora custa R$ 30,00, o custo fixo de cada pedido é R$ 26,00.

Escolha um teto para o que o atendimento pode levar do ganho; no exemplo, 15%. A conta fica R$ 26,00 ÷ 0,15 = R$ 173,33 de ganho mínimo por pedido, ou umas 10 blusas (R$ 173,33 ÷ R$ 17,90 = 9,7). Arredonde para um número que o cliente entende: 12 peças sortidas, que fecham a grade P, M, G e GG com 3 de cada.

Três ajustes comuns:

• Frete por sua conta aumenta o mínimo. Com R$ 45,00 de transportadora, o custo fixo vira R$ 71,00 e, pela mesma conta, o mínimo sobe para 27 peças. A outra saída é cobrar o frete à parte.

• Primeira compra e reposição podem ter mínimos diferentes. O maior na primeira compra filtra quem só quer conhecer; o menor na reposição mantém o lojista comprando todo mês.

• Diga o mínimo antes do pedido. Quem monta um carrinho de R$ 250 e só descobre o mínimo de R$ 300 na hora de fechar pode desistir ali mesmo.

Como montar as faixas de preço por quantidade?

Monte 2 ou 3 faixas, com o primeiro limite acima do pedido que seus clientes já fazem e um desconto que ainda deixe ganho em cada unidade. Limite baixo demais só dá desconto para quem compraria a mesma quantidade de qualquer jeito.

Veja uma distribuidora de embalagens em Campinas que atende lanchonetes, confeitarias e restaurantes. O pote de 500 ml com tampa sai em pacote de 25 unidades, que custa R$ 15,00 para ela e é vendido a R$ 26,00 (R$ 1,04 o pote). O pedido comum dos clientes é de 6 pacotes.

A lanchonete que pedia 6 pacotes (R$ 156,00, com R$ 66,00 de ganho para a distribuidora) e sobe para 10 paga R$ 247,00 e deixa R$ 97,00: são R$ 31,00 a mais no pedido, com o mesmo trabalho de separar e entregar. O restaurante que pede 30 pacotes paga R$ 702,00 e deixa R$ 252,00.

Agora o cuidado que passa despercebido: o desconto da faixa vale para o pedido inteiro. Quem já comprava 9 pacotes (R$ 234,00) paga R$ 247,00 por 10. O décimo pacote sai, na prática, por R$ 13,00, abaixo do custo de R$ 15,00, e o seu ganho no pedido cai de R$ 99,00 para R$ 97,00. O mesmo acontece entre 29 e 30 pacotes. Se pouca gente compra logo abaixo do limite, tudo bem; se muitos clientes já pedem 8 ou 9, suba o limite ou diminua o desconto.

Para montar as suas: parta do pedido comum de cada linha de produto, ponha o primeiro limite acima dele numa unidade que o cliente reconhece (dúzia, grade, caixa, fardo), confira o ganho por unidade em cada faixa e teste a virada. Se os preços ainda estão em planilha, o artigo com o modelo de tabela de preço para atacado e varejo tem uma para baixar.

Como mostrar o preço certo para cada cliente?

Separe os clientes em tabelas de preço e mostre a cada um só a dele. O arranjo mais simples tem três tabelas:

• Varejo: o preço cheio, para o consumidor final (a blusa a R$ 79,90).

• Atacado: para o lojista com CNPJ que respeita o mínimo (R$ 39,90).

• Especial: para poucos clientes de volume alto, como uma rede com cinco lojas, com um desconto a mais negociado (por exemplo, R$ 36,90).

Dá para variar também por região: uma tabela para o seu estado e outra, com alguns reais a mais, para os estados em que o frete por sua conta sai mais caro. Se você vende com representante comercial, pode ter ainda uma tabela por região de cada representante, com a comissão já calculada no preço.

O ponto delicado é o preço de atacado aparecer para o consumidor final. Se a cliente da loja vê no seu catálogo a blusa a R$ 39,90, o lojista que vende a R$ 79,90 perde a venda e você perde o lojista. As saídas são um catálogo só para atacado (os prós e contras estão em vários catálogos ou catálogo único) ou um catálogo que só mostra o preço para quem fez cadastro.

Como definir prazo, forma de pagamento e frete?

Comece à vista com o cliente novo e libere prazo para quem já comprou e pagou em dia. No frete, cobre à parte nos pedidos pequenos e inclua no preço só acima de um valor que a sua margem aguente.

Prazo e forma de pagamento

O lojista gosta de prazo porque paga você depois de vender. Para você, o prazo tem dois custos: o dinheiro parado e o risco de não receber. Se o seu capital de giro custa 3% ao mês (use a taxa do seu banco), um pedido de R$ 2.000,00 a 30 dias custa R$ 60,00 só de dinheiro parado. Um desconto de 3% no Pix à vista custa o mesmo e tira o risco.

Cobrar preços diferentes conforme o prazo ou a forma de pagamento é permitido por lei desde 2017, e a mesma lei manda informar o desconto em local visível (Lei 13.455/2017). Um roteiro prudente: primeira compra no Pix ou com entrada, prazo de 28 ou 30 dias a partir da segunda ou terceira compra paga em dia e consulta do CNPJ antes de liberar o primeiro boleto.

Frete

O frete pesa mais no pedido pequeno. Um envio de R$ 60,00 para uma cidade a 300 km come 15% de um pedido de R$ 400,00 e 4% de um pedido de R$ 1.500,00. No atacado, os dois arranjos mais usados são o frete por conta do cliente (FOB: ele paga ou manda buscar) e o frete por sua conta, embutido no preço (CIF).

Dá para combinar os dois: FOB abaixo de um valor e CIF acima, por exemplo frete incluído a partir de R$ 1.500,00 na sua região. Na mesma cidade, retirada no depósito ou entrega própria com dia fixo na semana sai mais barato que transportadora.

Quais cuidados fiscais e legais o atacado pede?

Os principais são a nota fiscal para empresa, o pedido mínimo quando o comprador é consumidor final e o cadastro de quem compra a prazo. Aqui vai o que dizem as fontes oficiais; para o seu caso, a palavra final é do seu contador.

• Nota fiscal. Venda para empresa precisa de nota fiscal. Até o MEI, dispensado de emitir nota para consumidor pessoa física, é obrigado a emitir quando o comprador é outra empresa, a não ser que ela emita a nota de entrada (gov.br, com base na Resolução CGSN 140/2018).

• Venda para outro estado. A operação interestadual tem alíquota de ICMS própria, fixada pelo Senado (Resolução 22/1989), e o cálculo muda conforme o regime da sua empresa e o produto. Antes do primeiro pedido para fora do estado, pergunte ao contador como emitir a nota.

• Pedido mínimo e consumidor final. O Código de Defesa do Consumidor proíbe condicionar a venda, "sem justa causa, a limites quantitativos" (art. 39, I), e chama de consumidor quem compra como destinatário final (art. 2º) (Lei 8.078/1990). O lojista que compra para revender, em regra, não é destinatário final, e o mínimo é uma condição comercial entre empresas. Se o seu catálogo também atende consumidor final, deixe a compra pela tabela de varejo sem mínimo e, na dúvida, converse com um advogado.

• Cadastro de quem compra a prazo. Antes de liberar boleto para um CNPJ novo, consulte a situação cadastral na Receita Federal. A consulta de CNPJ do gov.br é gratuita e mostra se a empresa está ativa e quem são os sócios.

Como configurar pedido mínimo e preço por quantidade no Linqui?

No Linqui, que é o catálogo para WhatsApp que a gente desenvolve, o pedido mínimo e o preço por cliente e por quantidade ficam no próprio catálogo: o cliente vê o preço da tabela dele e só consegue enviar o pedido depois de atingir o mínimo. O pedido chega pronto no seu WhatsApp, com itens, quantidades e total, e o pagamento você combina na conversa.

Com a confecção do exemplo:

1. Cadastre os produtos com o preço de varejo (R$ 79,90), que vale para quem não tem outra tabela.

2. Crie a tabela "Atacado" em Aplicativos, Tabela de preços. Em "Para quem vale", Somente clientes cadastrados e Pessoa jurídica; em "Preços por produto", a blusa a R$ 39,90 (ou uma regra automática de desconto por categoria); em "Formas de pagamento", o desconto no Pix.

3. Crie uma tabela para cada faixa. A "Atacado 36+" tem o mesmo público, a blusa a R$ 37,90 e, em "Quando vale", Por quantidade total de itens no pedido a partir de 36. Deixe-a acima da Atacado na lista, porque entre tabelas do mesmo tipo vale a de cima. O carrinho troca o preço sozinho quando o pedido chega a 36 peças.

   

   A tabela "Atacado 36+" só vale para clientes cadastrados como pessoa jurídica e entra no carrinho quando o pedido chega a 36 peças.

4. Crie a regra em Aplicativos, Pedido mínimo. Escolha "Pedido por quantidade", mínimo de 12, e escreva a mensagem que o cliente vai ler ("Pedido mínimo de 12 peças. Pode misturar modelos e tamanhos."). Deixe a regra valer só no catálogo de atacado; em Exceções, dá para isentar um cliente ou dar a ele outro mínimo.

   

   No app Pedido mínimo, a regra por quantidade impede o envio de pedidos com menos de 12 peças e mostra a mensagem ao cliente.

5. Feche o preço para quem não é cliente. No catálogo de atacado, ligue "Exibir preços apenas com cadastro". Em Configurações, Cadastro de clientes, ligue "Exigir aprovação manual": o cadastro novo fica pendente e só envia pedido depois que você confere o CNPJ e aprova. Se nem o catálogo deve abrir antes disso, ligue também "Apenas com cadastro ativo", em Acesso ao catálogo.

6. Mande o link do catálogo para os lojistas. Abaixo do mínimo, o carrinho mostra a sua mensagem e não envia o pedido.

Na comparação de planos do site, Pedido mínimo e Tabelas de preços aparecem no plano Scale, com 3 tabelas incluídas; o cadastro obrigatório para ver preço está em todos (planos e preços). O passo a passo de cada tela está na ajuda do Pedido mínimo e da Tabela de preços, e a página do catálogo para embalagens mostra o mesmo arranjo para distribuidoras.

Perguntas frequentes

Fontes

• Pesquisa Anual de Comércio 2024 (volume 36), IBGE, 2026.

• Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor (arts. 2º e 39), Presidência da República, 1990.

• Lei nº 13.455/2017, diferenciação de preços por prazo ou instrumento de pagamento, Presidência da República, 2017.

• Resolução do Senado Federal nº 22/1989, alíquotas interestaduais de ICMS, Senado Federal, 1989.

• O Microempreendedor Individual (MEI) é obrigado a emitir nota fiscal?, gov.br Empresas e Negócios, 2022.

• Consultar Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ), Receita Federal no gov.br, consultado em 04/10/2026.