O que faz um representante comercial: comissão, lei e rotina

O representante comercial é o profissional autônomo, pessoa física ou empresa, que vende os produtos de uma ou mais empresas para lojistas da região dele. Na prática, o que faz um representante comercial é prospectar, visitar, apresentar o catálogo, tirar o pedido e transmiti-lo à empresa, ganhando comissão sobre o que for vendido e pago. A atividade é regulada pela Lei 4.886/1965.

Este guia serve para quem pensa em trabalhar como representante e para a indústria ou distribuidora que quer vender por meio deles. Você vai ver a rotina, o que a lei garante na comissão e no fim do contrato, a diferença para o vendedor com carteira assinada e como organizar o trabalho com catálogo e pedido pelo WhatsApp.

O que faz: prospecta clientes na zona dele, apresenta os produtos, tira pedidos, acompanha entrega e pagamento e informa a empresa sobre o mercado.

Como ganha: comissão combinada em contrato, devida quando o cliente paga e calculada sobre o valor total das mercadorias.

Diferença do vendedor CLT: é autônomo, sem subordinação, com registro obrigatório no Core, e pode representar mais de uma empresa.

No dia a dia: catálogo sempre atualizado no celular e pedido completo por escrito valem mais que mostruário pesado e lista de preço impressa.

O que faz um representante comercial no dia a dia?

O representante faz a ponte entre a empresa que fabrica ou distribui e os clientes que compram para revender. A lei descreve o trabalho como a mediação de negócios, "agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados" (Lei 4.886/1965, art. 1º). Na prática, a semana dele tem seis tarefas:

Prospectar: encontrar lojas e empresas da zona que ainda não compram da representada.
Apresentar: mostrar a coleção ou a linha de produtos, com o mostruário, o catálogo e as condições da tabela daquele cliente.
Tirar o pedido: fechar itens, quantidades, prazo e frete e passar o pedido para a empresa.
Acompanhar: conferir se o pedido foi aprovado, faturado e entregue, e se o cliente pagou.
Cuidar do pós-venda: resolver troca, atraso e reclamação antes que virem motivo para o cliente sumir.
Informar a representada: a lei obriga o representante a dar informações detalhadas sobre o andamento dos negócios (art. 28), como o que vendeu, o que encalhou e o que a concorrência está oferecendo.

Imagine a Renata, representante em Pouso Alegre (MG), que atende 60 lojas infantis do sul de Minas. Ela representa uma confecção infantil de Santa Catarina e uma fábrica de calçados infantis de Birigui (SP). A lei permite trabalhar para mais de uma empresa, a não ser que o contrato proíba (art. 41), e por isso é comum o representante juntar marcas que se completam e que o mesmo lojista compra.

O que diz a lei do representante comercial?

A Lei 4.886/1965, alterada pela Lei 8.420/1992, define quem é representante, exige o registro no conselho da profissão e lista o que o contrato precisa ter. Os pontos que mais aparecem na prática:

Quem é: pessoa física ou jurídica, sem relação de emprego, que faz a mediação de negócios de forma não eventual, para uma ou mais empresas (art. 1º).
Registro: é obrigatório no Conselho Regional dos Representantes Comerciais, o Core do seu estado (art. 2º), e só o representante registrado tem direito a receber pela mediação (art. 5º).
Contrato: precisa dizer os produtos, a zona de atuação, se há exclusividade de zona, o prazo, a comissão e quando ela é paga, entre outros itens (art. 27).
Zona: se o contrato garante exclusividade de zona, ou não fala nada sobre isso, o representante tem direito à comissão dos negócios fechados na zona dele, mesmo os que a empresa fizer direto (art. 31). Já a exclusividade do representante, ou seja, ele só vender para aquela empresa, só vale se estiver escrita (art. 31, parágrafo único).
Inadimplência: o contrato não pode ter cláusula del credere (art. 43), que faria o representante responder pelo cliente que não paga.

Esses são os pontos gerais. Para escrever ou assinar um contrato, leve o texto a um advogado: a lei tem outros detalhes, e a Justiça interpreta muitos deles caso a caso.

Como o representante comercial é pago?

O representante ganha comissão sobre as vendas, no percentual combinado em contrato: a lei não fixa um valor. O que ela define é quando e como a comissão é paga (Lei 4.886/1965, art. 32):

o direito à comissão nasce quando o cliente paga o pedido;
a empresa paga até o dia 15 do mês seguinte ao pagamento da fatura, com cópia das notas fiscais;
a comissão é calculada sobre o valor total das mercadorias;
comissão paga com atraso deve ser corrigida monetariamente.

Um exemplo, com percentual apenas ilustrativo: a Renata fecha em 10 de março um pedido de R$ 6.000,00 com comissão de 5%. O lojista paga o boleto em 7 de abril. A comissão de R$ 300,00 deve ser paga até 15 de maio.

A empresa também não pode ficar com o pedido parado para não pagar comissão. Se o contrato não define prazo para recusar pedidos, a empresa que não recusar por escrito em 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme o cliente esteja na mesma praça, em outra cidade do estado, em outro estado ou no exterior, fica obrigada a creditar a comissão (art. 33). Em compensação, se o cliente quebrar ou o negócio for desfeito por causa da situação dele, a comissão não é devida (art. 33, § 1º).

E quando o contrato termina?

No contrato por prazo indeterminado que já durou mais de seis meses, quem encerra sem justo motivo dá aviso prévio de 30 dias ou paga um terço das comissões dos três meses anteriores (art. 34). Se for a empresa que encerra o contrato por prazo indeterminado sem um dos motivos justos da lei (art. 35), deve ao representante uma indenização de pelo menos 1/12 de tudo o que ele recebeu durante a representação (art. 27, alínea j). No contrato com prazo certo, a conta é outra (art. 27, § 1º).

Na conta: se a Renata recebeu R$ 96.000,00 em comissões da confecção ao longo de quatro anos, a indenização mínima é de R$ 8.000,00. Se nos últimos três meses ela recebeu R$ 2.400,00, R$ 2.100,00 e R$ 2.700,00, o aviso prévio não dado vale R$ 2.400,00, um terço de R$ 7.200,00.

Qual a diferença entre representante comercial e vendedor CLT?

O vendedor CLT é empregado: trabalha de forma não eventual, sob a dependência da empresa e mediante salário (CLT, art. 3º). O vendedor que viaja ou visita clientes também tem uma lei própria, a Lei 3.207/1957, que trata da comissão dele. O representante é autônomo e segue a Lei 4.886/1965.

Ponto	Representante comercial	Vendedor CLT
Vínculo	Contrato de representação, sem relação de emprego	Emprego com carteira assinada
Registro	No Core do estado, obrigatório	Na carteira de trabalho
Rotina	Organiza a própria agenda dentro da zona	Segue horário e orientação da empresa
Remuneração	Comissão sobre o que foi vendido e pago	Salário, com ou sem comissão
Empresas	Pode representar várias, se o contrato não proibir	Trabalha para o empregador
Fim do contrato	Aviso prévio e indenização de no mínimo 1/12	Verbas trabalhistas da CLT

O nome no contrato não basta. Se o "representante" cumpre horário, recebe ordens e não tem registro no Core, a empresa corre o risco de ver a Justiça do Trabalho reconhecer o vínculo de emprego. O Conselho Federal dos Representantes Comerciais alerta as indústrias justamente para isso e recomenda exigir o registro antes de contratar (Confere, alerta às indústrias).

Como se tornar representante comercial?

O caminho tem quatro passos:

Escolha o ramo. Funciona melhor representar produtos que você conhece e que os mesmos clientes compram, como roupa e calçado infantil, ou ferragens e material elétrico.
Registre-se no Core do seu estado. O registro pode ser como pessoa física ou como empresa; a empresa precisa indicar um responsável técnico registrado. A lista de documentos está na página de registro do Confere, e a anuidade é fixada todo ano pelo conselho.
Decida se vai atuar como pessoa física ou como empresa. A escolha muda os impostos e a forma de receber a comissão; faça a conta com um contador. Se você está pensando em abrir um MEI para isso, leia antes o que a lei permite em MEI pode ser representante comercial?.
Feche contrato por escrito com cada representada. Confira produtos, zona, exclusividade, percentual e prazo da comissão, como ela é paga em pedido cancelado e o que acontece no fim do contrato.

Como o representante vende mais com catálogo e WhatsApp?

O representante vende mais quando o cliente consegue comprar dele também entre uma visita e outra. Com 60 lojas, a Renata passa em cada uma a cada quatro ou seis semanas; o que o lojista precisa repor no meio do caminho vira pedido para outro fornecedor, se não houver como pedir a ela.

Mande o catálogo antes da visita. Uma mensagem como "Oi, Paula! Passo aí na quinta. As novidades de inverno da confecção já estão no catálogo, com o seu preço: [link]" faz a lojista chegar à visita com a lista na cabeça.
Mostre a coleção no celular ou no tablet. O mostruário físico tem um tamanho de cada modelo; o catálogo tem todas as cores, a grade disponível e o preço da tabela daquele cliente. As diferenças entre os dois formatos estão na comparação entre catálogo digital no WhatsApp e catálogo impresso.
Deixe a reposição com o cliente. Com o link do catálogo, a lojista repõe sozinha os modelos que giraram, e o pedido continua sendo da carteira da Renata.
Peça o pedido completo por escrito. Itens, cores, numeração, quantidades e total numa mensagem só, em vez de foto de caderno ou áudio, evita o erro que só aparece quando a caixa chega.
Use a tabela certa. Representante que atende várias regiões costuma ter uma tabela por estado. O preço que o cliente vê precisa ser o da tabela dele, como explica o guia de vendas B2B e preço por cliente.

Se a sua empresa ainda está montando a operação de revenda, o pedido mínimo e as faixas de preço estão no guia de como vender no atacado.

Como a indústria organiza representantes no Linqui?

No Linqui, que é o catálogo para WhatsApp que a gente desenvolve, cada representante tem a carteira dele: os catálogos, os clientes e os pedidos sob a responsabilidade dele. O cliente monta o pedido sozinho no catálogo e o pedido vai direto para o WhatsApp do representante. O pagamento continua sendo combinado na conversa.

Cadastre o representante em Aplicativos, Representantes. Com o WhatsApp dele preenchido, os pedidos feitos nos catálogos sob a responsabilidade dele vão para esse número, e não para o da empresa. Dá para ligar o representante a um vendedor responsável.

Com o WhatsApp da representante no cadastro, os pedidos dos catálogos dela chegam direto no celular dela.
Ligue os catálogos e os clientes a ele. No catálogo, escolha o representante em Responsáveis; nos contatos, defina o responsável. Com "Substituir dados da empresa pelo representante" ligado, os catálogos dele mostram o logo, o nome, o WhatsApp e as redes sociais que você cadastrar para ele.
Libere o acesso ao painel, se quiser. Com "Permitir acesso ao painel", o representante recebe um convite e passa a ver só os catálogos, contatos e pedidos dele. Logado, ele pode abrir o catálogo e montar um pedido em nome de um cliente da carteira, durante a visita ou por telefone.
Acompanhe o resultado. O painel de Representantes mostra, por período, a receita, os pedidos, o ticket médio e os catálogos e contatos de cada um, com ranking.

O painel de Representantes mostra a receita, os pedidos e o ticket médio de cada um no período, base para conferir a comissão.

O Linqui não calcula nem paga comissão: a receita por representante e a lista de pedidos filtrada por responsável servem de base para a conferência, mas o cálculo segue o seu contrato. Na comparação de planos do site, o app Representantes aparece no plano Scale, com 3 representantes incluídos, e a equipe de vendedores a partir do Pro (planos e preços). O passo a passo está na ajuda do app Representantes.

Perguntas frequentes

O que é representante comercial autônomo?

É a pessoa física ou a empresa que, sem relação de emprego, intermedeia vendas para uma ou mais empresas de forma contínua: apresenta os produtos, tira pedidos e os transmite à empresa representada, recebendo comissão. A definição está no art. 1º da Lei 4.886/1965, e o registro no Core do estado é obrigatório.

Representante comercial precisa ter registro no Core?

Sim. A Lei 4.886/1965 torna obrigatório o registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (art. 2º) e diz que só o representante registrado tem direito a receber pela mediação (art. 5º). Vale para pessoa física e para empresa de representação, que também precisa de um responsável técnico registrado.

Quanto ganha um representante comercial?

Depende da comissão combinada e do quanto ele vende, porque a lei não fixa um percentual. A renda é a soma das comissões das empresas que ele representa, pagas só sobre os pedidos que os clientes efetivamente pagaram. Na conta da renda, desconte os custos de deslocamento, como carro e combustível, a não ser que o contrato preveja ajuda de custo.

O que é o 1/12 do representante comercial?

É a indenização mínima que a empresa deve ao representante quando encerra o contrato por prazo indeterminado sem um dos motivos justos da lei: 1/12 do total das comissões que ele recebeu durante toda a representação (art. 27, alínea j, da Lei 4.886/1965). No contrato por prazo indeterminado com mais de seis meses, soma-se o aviso prévio de 30 dias ou um terço das comissões dos últimos três meses.

Representante comercial pode trabalhar para mais de uma empresa?

Pode, a não ser que o contrato proíba expressamente (art. 41 da Lei 4.886/1965). A exclusividade de representação não se presume: precisa estar escrita. Por isso é comum o representante atender várias marcas que o mesmo cliente compra, como roupa e calçado infantil para lojas do mesmo segmento.

Fontes

Lei nº 4.886/1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos (texto compilado, com a Lei nº 8.420/1992), Presidência da República, 1965.
Decreto-Lei nº 5.452/1943, Consolidação das Leis do Trabalho (art. 3º), Presidência da República, 1943.
Lei nº 3.207/1957, empregados vendedores, viajantes ou pracistas, Presidência da República, 1957.
Registro, Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere), consultado em 04/10/2026.
Alerta às indústrias, Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere), consultado em 04/10/2026.

O que faz um representante comercial (e como vender mais com catálogo)