Desconto progressivo: o que é e como usar sem perder margem
Leve mais, pague menos com conta em reais: quanto cada faixa custa, o desconto máximo de cada produto e como montar as faixas no catálogo.
Wellington Santos
Neste artigo
Desconto progressivo é a promoção em que o desconto aumenta conforme o cliente compra mais: por quantidade ("leve 2 e ganhe 10%, leve 3 e ganhe 15%") ou pelo valor do pedido ("acima de R$ 199, 5% de desconto"). Ele dá lucro quando cada faixa cabe na sua margem e faz o cliente levar uma peça a mais que não levaria.
Este guia é para quem vende pelo WhatsApp e quer montar a promoção com conta feita: quanto cada faixa custa em reais, qual o desconto máximo de cada produto e como configurar as faixas no catálogo.
O que é: desconto que cresce com a quantidade ou com o valor do pedido.
Quando compensa: quando muda o comportamento. Numa legging de R$ 89,90 com 10% em duas peças, para cada 10 clientes que já levariam 2 peças, pelo menos 6 que levariam 1 precisam passar a levar 2.
Limite: desconto máximo = 1 − custo ÷ [preço × (1 − despesas variáveis − margem de contribuição mínima)].
Cuidado: desconto pelo valor do pedido vale para todo o carrinho, inclusive para o produto de margem baixa.
O que é desconto progressivo?
É uma escada de descontos: quanto mais o cliente compra, maior o desconto. A ideia é aumentar o tamanho do pedido, e não só baixar o preço. Ele aparece em três formatos:
| Formato | Como funciona | Exemplo | Bom para |
|---|---|---|---|
| Por quantidade | O desconto depende de quantas unidades o cliente leva | Leve 2 leggings e ganhe 10%; leve 3 e ganhe 15% | Produto que o cliente compra em mais de uma unidade (roupa básica, cosmético, papelaria) |
| Por valor do pedido | O desconto depende do total do carrinho | Acima de R$ 199, 5%; acima de R$ 299, 8% | Loja com mix variado, para aumentar o ticket médio |
| Leve X, pague Y | Uma unidade sai de graça a cada X | Leve 3, pague 2 | Ação curta, com produto de margem alta |
Os três são a mesma coisa vista de ângulos diferentes: um desconto que só existe se o pedido crescer. A diferença está em quanto cada um custa, e é aí que muita promoção que "vendeu bem" fecha o mês no vermelho.
Como calcular o desconto progressivo em reais?
Calcule quanto sobra da venda em cada faixa, e não só o faturamento. Imagine uma loja de moda fitness em Florianópolis que vende pelo Instagram e pelo WhatsApp (um exemplo). A legging custa R$ 38,00 e sai por R$ 89,90; imposto e taxa de cartão levam 7% do preço. Sobram R$ 45,61 por peça para pagar as despesas fixas e dar lucro: é a margem de contribuição, explicada no artigo sobre como calcular a margem de lucro.
| Pedido | Valor do pedido | Imposto e taxa (7%) | Custo das peças | Margem de contribuição |
|---|---|---|---|---|
| 1 legging, sem desconto | R$ 89,90 | R$ 6,29 | R$ 38,00 | R$ 45,61 |
| 2 leggings, sem desconto | R$ 179,80 | R$ 12,59 | R$ 76,00 | R$ 91,21 |
| 2 leggings, 10% de desconto | R$ 161,82 | R$ 11,33 | R$ 76,00 | R$ 74,49 |
| 3 leggings, 15% de desconto | R$ 229,25 | R$ 16,05 | R$ 114,00 | R$ 99,20 |
A tabela mostra os dois lados da promoção. A cliente que levaria uma legging e, por causa dos 10%, leva duas, deixa R$ 74,49 em vez de R$ 45,61: são R$ 28,88 a mais. A cliente que já levaria duas e ganha os 10% de presente deixa R$ 74,49 em vez de R$ 91,21: são R$ 16,72 a menos.
Para empatar, cada cliente que já levaria duas precisa ser compensada por 0,58 cliente que passou de uma para duas (R$ 16,72 ÷ R$ 28,88). Em números redondos: para cada 10 clientes que já compravam duas, pelo menos 6 que levariam uma precisam passar a levar duas. Se a sua cliente já costuma levar duas, a faixa de 2 peças só distribui desconto; suba o gatilho para 3.
O material do Sebrae sobre margem de contribuição cita exatamente esse uso: avaliar campanhas promocionais pelo impacto do desconto na quantidade que é preciso vender (Sebrae, Margem de contribuição).
Qual o desconto máximo de cada faixa sem perder margem?
O desconto máximo é o que ainda deixa a margem de contribuição mínima que você precisa para pagar as despesas fixas e ter lucro. A conta:
Desconto máximo = 1 − custo ÷ [preço × (1 − despesas variáveis − margem de contribuição mínima)]
Na loja do exemplo, as despesas fixas levam 25% do faturamento e a dona quer pelo menos 5% de lucro: a margem de contribuição mínima é de 30%. Com os três produtos mais vendidos:
| Produto | Preço | Custo | Margem de contribuição sem desconto | Desconto máximo |
|---|---|---|---|---|
| Legging | R$ 89,90 | R$ 38,00 | 50,7% | 32,9% |
| Top | R$ 59,90 | R$ 22,00 | 56,3% | 41,7% |
| Garrafa térmica 1 litro | R$ 49,90 | R$ 31,00 | 30,9% | 1,4% |
Roupa costuma ter folga: no varejo de vestuário, a margem bruta média equivale a 46,3% da receita (IBGE, Pesquisa Anual de Comércio 2024). A garrafa, item de margem apertada, quase não tem folga: qualquer desconto nela sai do lucro.
O "leve 3, pague 2" passa do limite até na legging: são 33,3% de desconto, e a margem de contribuição das três peças cai para 29,6%. Use em ação curta, com estoque parado, e não como regra.
O mesmo teto vale para o desconto total, somando tudo o que cai no mesmo pedido: faixa, cupom, desconto no Pix e preço de atacado. O artigo sobre markup e preço de venda mostra como descontos sobre descontos se multiplicam.
Por quantidade ou por valor do pedido: qual escolher?
Escolha pelo que você quer que o cliente faça. Por quantidade, você controla o produto que recebe desconto: só a legging, por exemplo. Por valor do pedido, o desconto cai sobre o carrinho inteiro, inclusive sobre a garrafa de margem baixa, e você controla menos.
Por isso, no desconto por valor, faça a conta com um carrinho típico. Na loja, duas leggings, um top e uma garrafa somam R$ 289,60 e deixam 48,5% de margem de contribuição; com 5% de desconto, a margem cai para 46,1%, longe do mínimo. Já um pedido só de garrafas não deveria ganhar desconto nenhum.
Para escolher onde pôr a primeira faixa, parta do seu ticket médio: se o pedido médio é de R$ 140, uma faixa a partir de R$ 199 pede mais ou menos uma peça a mais. Faixa longe demais ninguém alcança; faixa abaixo do ticket médio só dá desconto para quem já compraria. O artigo sobre ticket médio explica como calcular o seu.
Como montar a promoção, passo a passo
Calcule a margem de contribuição de cada produto e separe os de margem baixa, que não devem entrar na promoção (ou que limitam o desconto por valor).
Ache o desconto máximo com a fórmula acima e escolha descontos bem abaixo dele, porque cupom e desconto no Pix podem cair no mesmo pedido.
Defina duas ou três faixas. Mais que isso confunde. A primeira um pouco acima do ticket médio; a última onde ainda cabe na margem.
Dê prazo e regras claras. A partir de quanto, até quando, se acumula com cupom. Pelo Código de Defesa do Consumidor, a oferta precisa informar o preço de forma clara e obriga quem a divulgou (Lei 8.078/1990, arts. 30 e 31).
Divulgue com o número que falta. No status ou na lista de transmissão: "Essa semana no catálogo: acima de R$ 199 você ganha 5%, acima de R$ 299, 8%. O carrinho mostra quanto falta."
Meça pelo que sobrou. Compare, antes e durante a promoção, o ticket médio, as peças por pedido e a margem de contribuição do mês. Faturamento maior com margem menor não é resultado.
Como funciona o desconto progressivo no Linqui?
No Linqui, que é o catálogo para WhatsApp que a gente desenvolve, o app Desconto progressivo trabalha pelo valor do pedido: você cria uma campanha com níveis, e o carrinho aplica sozinho o nível que o cliente alcançou.
Enquanto o cliente monta o pedido, o carrinho mostra uma barra com o quanto falta para o próximo nível. Com uma legging e um top no carrinho, aparece "Faltam R$ 49,20 para ganhar 5% OFF". O pedido chega no seu WhatsApp com o total já descontado.
Com R$ 149,80 no carrinho, a barra mostra quanto falta para o primeiro nível do desconto progressivo.
Para montar a campanha com os números da loja:
Crie a campanha. Em Aplicativos, Desconto progressivo, clique em Nova campanha e dê um nome interno, como "Leve mais fitness".
Adicione os níveis. Em Níveis de desconto, clique em Adicionar nível: A partir de R$ 199,00, Tipo Percentual, Desconto 5; depois A partir de R$ 299,00, 8%. O tipo também pode ser Valor fixo (R$) ou Frete grátis.
No app Desconto progressivo, cada nível vale a partir de um valor de pedido; o cliente recebe o maior nível que alcançar.
Decida a combinação. "Combinar com cupons" vem desligado: com ele assim, a campanha não vale quando o cliente usa cupom. Se ligar, os dois descontos são calculados sobre o mesmo subtotal e se somam (5% + 10% de cupom = 15%). "Combinar com descontos do catálogo" vem ligado; desligado, a campanha não vale no carrinho que tiver produto em promoção.
Escolha validade e catálogos. Sem catálogo marcado, a campanha vale em todos. Mantenha uma campanha ativa por catálogo.
Acompanhe nos pedidos. No painel, o pedido mostra o nome da campanha usada, o que ajuda a comparar o ticket médio dos pedidos com e sem desconto.
Três detalhes para a conta fechar:
O percentual cai sobre o preço que o cliente vê, já com a tabela de preço dele. Se o atacado já tem desconto de tabela, limite a campanha ao catálogo de varejo.
Cada nível substitui o anterior. Com frete grátis a partir de R$ 199 e 8% a partir de R$ 299, quem passa de R$ 299 ganha os 8% e paga o frete.
O app não conta peças. Para "leve 2, ganhe 10%" por unidade, use uma tabela de preço por quantidade, como no modelo de tabela de preço com faixas de atacado, ou um cupom do tipo Leve X, pague Y no app Cupom de desconto.
O passo a passo das telas está na ajuda do Desconto progressivo, e os planos com o app, em planos e preços.
Perguntas frequentes
O que é desconto progressivo?
É uma promoção em que o desconto aumenta conforme o cliente compra mais. Pode ser por quantidade (leve 2 e ganhe 10%, leve 3 e ganhe 15%), pelo valor do pedido (acima de R$ 199, 5%) ou no formato leve X, pague Y. O objetivo é aumentar o pedido, e cada faixa precisa caber na margem do produto.
Desconto progressivo vale a pena?
Vale quando faz o cliente levar mais do que levaria. Se a maioria dos clientes já compra a quantidade da primeira faixa, você só dá desconto para quem compraria de qualquer jeito. Calcule a margem de contribuição de cada faixa, ponha o primeiro gatilho um pouco acima do pedido médio e compare a margem do mês antes e durante a promoção.
Qual a diferença entre desconto progressivo e leve 3, pague 2?
O leve 3, pague 2 é um tipo de desconto progressivo, com um degrau só e desconto alto: 33,3% sobre as três unidades, se tiverem o mesmo preço. O desconto progressivo por faixas costuma dar percentuais menores em mais degraus, como 10% em duas peças e 15% em três, o que cabe na margem de mais produtos.
Desconto progressivo acumula com cupom?
Depende da regra que você definir, e ela precisa estar escrita na divulgação. Se acumular, some os dois percentuais e confira o total contra o desconto máximo do produto de menor margem. No Linqui, a campanha só soma com cupom se a opção "Combinar com cupons" estiver ligada; desligada, quem usa cupom fica sem o desconto progressivo.
Como divulgar um desconto progressivo pelo WhatsApp?
Diga as faixas e o prazo numa frase só, com o link do catálogo: "Até domingo: acima de R$ 199 você ganha 5% e acima de R$ 299, 8%". Mande no status e para a lista de clientes, e lembre no meio da semana quem montou carrinho e não fechou. Evite tabela com muitos degraus: duas ou três faixas bastam.
Fontes
Margem de contribuição: quanto sobra para sua empresa?, Sebrae, consultado em 04/10/2026.
Tabela 10645: margem e taxa de margem de comercialização (Pesquisa Anual de Comércio 2024), IBGE, SIDRA, 2026.
Lei nº 8.078/1990, Código de Defesa do Consumidor (arts. 30 e 31), Presidência da República, 1990.
